如果一个中国人要结婚,你觉得他会选择下面哪个日子?()
A.6月16日
B.3月4日
C.4月4日
D.4月14日
A.6月16日
B.3月4日
C.4月4日
D.4月14日
案例一:
小小5岁,他总是在吃饭的时候要求吃同样的菜,如果妈妈不答应,他就会大发脾气。
问题:
1.如果你是咨询师,要对小小的情况作一个评估,请问你还需要哪些信息?
2.如果仅依靠目前的信息,你觉得可能的诊断会包括哪些?
A.将要求分成两次提的人会更受欢迎
B.人们遇到一来就提大要求的人会很讨厌,肯定会拒绝他
C.人们觉得提较小要求的人比较善良,因此再答应一个要求也无妨
D.通常较小的要求是人们比较容易就办到的,而且人们倾向于保持自我的前后一致性
A.过渡人
B.陌生人
C.历时态边际人
D.共时态边际人
A.数学很好
B.用手抓饭吃
C.都是乒乓球高手
D.会功夫
A.如果毫无理由地给一个美国人特殊待遇,他会觉得不自在
B.美国人追求和维护权利平等的理念已经融入公民自觉意识
C.美国人以拥有特权为荣
D.美国人以平等为荣
一天,一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店,嚷嚷着要买一辆奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子,以及他略显稚气的脸,这位女士犹豫了。不过,她还是热情地接待了这位小伙子,仔细地为他介绍,并约定改日办理相关手续。
在闲聊的时候,这位女士无意间得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总,哪怕这个小伙子买不起汽车,他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实,不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事。如果他真的会出事,那么她情愿不把车子卖给他。
她马上拨通这个小伙子的父亲的电话,说明打电话的原因,并且道出了自己的担忧;“看他风风火火的样子,我真的是有些担心。我只是想向您证实你的儿子真的会开车吗?我好担心他今天买车,明天就会撞车。”
电话那头传来了那个中年男子的声音:“谢谢你的好意!不过你不必担心,我儿子现在是一家广告公司的策划总监,已经有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后,汽车经纪人长长地吁了一口气,可是她万万没有想到,因为这个电话,那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单!她真的乐坏了!
几年以后,这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工,可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活,服务好客户罢了。
(资料来源:刘永中,金才兵.汽车经纪人手册[M].广东经济出版社,2005年1月)
【问题与思考】
1.这位善良的女士在推销过程中无意间贯彻了什么推销原则?
2.如果你是这位女汽车经纪人,你会这样做吗?
3.请谈谈本案例对你有什么启示?
沃丽:下午好,我叫沃丽·金,要我帮忙吗?
年青人:哦,我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客,他衣着整洁有档次,估计年龄在25岁左右。
沃丽:她是一个幸运的姑娘,让我给你看看今年的流行式样。我可以知道你的名字吗?
年青人:我是汤姆·高尔曼
沃丽:高尔曼先生,柜台里的所有戒指都是久公司的,你一定知道这个名字,它以质量著称。
汤姆:它们很漂亮。它们都是多少钱的?
沃丽:价格大不相同,你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆:我知道,不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽:配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆:我懂,如果我要配套戒指,那结婚戒指可以留待日后来买吗?
沃丽:可以,公司可以提供记账和保存服务。
汤姆:那么这对配套戒指多少钱?
沃丽:你的确好眼力,这一副21000美元,新郎的是19900美元。
汤姆:可真不低。
沃丽:这可是你的终身性投资,在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢。
【问题与思考】
1.评析沃丽的推销过程。
2.随着推销展示的继续,沃丽下一步该怎么做?请设计完整的推销过程。
A.你必须细心一点观察
B.大象的鼻子是取水的工具
C.大象喜欢用鼻子吸一点水放到嘴里去喝
D.水吸到气管、肺里面去才会发呛
A.你必须细心一点观察
B.大象的鼻子是取水的工具
C.大象喜欢用鼻子吸一点水放到嘴里去喝
D.水吸到气管、肺里面去才会发呛
A.理想自我和现实自我比较产生的焦虑
B. 不满现状,不接纳自己缺陷产生的痛苦
C. 急于达到终极目标而产生的焦虑
D. 不正确的比较带来的自卑